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Pourquoi la négociation est primordiale avant un partenariat avec un influenceur

Influence marketing. Au mois de mars dernier, pour notre émission Follow Friday, nous recevions la créatrice de contenu Alix Grousset. Elle nous avait expliqué pourquoi un influenceur demande une rémunération pour une collaboration. Imaginer un post sur les réseaux sociaux prend du temps, un certain investissement et parfois même une équipe créative, sans oublier tout ce qui est lié à l’ouverture et à la tenue d’une entreprise. Pour toutes ces raisons, l’influenceuse demande à être payée pour relayer une communication.

Mais les prix sont loin d’être fixes. « Pour cette plateforme, on m’a dit, tu demandes minimum le double », nous a détaillés Alix Grousset lors de notre interview. « Il ne faut pas hésiter à négocier et ce n’est pas mal vu, tout le monde le fait », poursuit-elle. Négocier avant une campagne de marketing d’influence est une étape primordiale pour Estelle Ducommun, cofondatrice de l’agence Wise Creative Agency. En cette fin d’année, pour éclairer les annonceurs à ce sujet elle a publié l’ebook « Sous Influence: le guide pour réussir vos collaborations influenceurs » (profitez de 15% de réduction avec le code « LGI15 »). « Négocier avec les influenceurs est la partie clé pour créer un partenariat qui vous soit profitable », écrit-elle dans ce document d’une cinquantaine de pages.

Comment négocier une baisse de tarif?

Lorsqu’une marque contacte un créateur de contenu, elle a budget précis à ne pas dépasser pour mener sa campagne d’influence. Même si l’influenceur peut sembler au-dessus de ses moyens, une bonne stratégie de négociation peut peser dans la balance. Il est important de l’avoir en tête et d’oser le faire.

« Il n’existe à l’heure actuelle aucune régulation des tarifs influenceurs qui exige par exemple une classification en fonction d’un nombre d’abonnés ou de la qualité du compte (qualité des photos, taux d’engagement, fréquence de publication, etc.). Aussi, chaque prix présenté par un influenceur a été fixé par lui-même ou son agence: cela peut-être justifié parfois, mais d’autres fois, les prix ne représentent pas du tout le ROI qu’une marque peut avoir en faisant un tel investissement dans une seule collaboration. Or, pour des marques inexpérimentées et qui n’ont jamais fait aucune collaboration influenceur… il peut être facile de se faire avoir, ou d’être déçu d’un gros investissement financier réalisé dans un partenariat qui n’a pas eu les résultats escomptés », tient à préciser Estelle Ducommun au magazine Les Gens d’Internet.

Pour aider les entreprises à se lancer dans le marketing d’influence, elle propose dans son guide sa propre grille de tarification. Elle y donne des exemples concrets de prix négociés après avoir proposé à l’influenceur une dotation produit pouvant lui plaire. « Il faut que la négociation soit juste pour les deux parties, et qu’elle ne pénalise pas non plus le travail fourni par l’influenceur. Généralement, les négociations tarifaires sont possibles, surtout si la dotation produit est intéressante », confie-t-elle.

Si malgré ces nombreux échanges, le créateur de contenu ne souhaite pas baisser ses tarifs, c’est peut-être une bonne chose. « Si l’influenceur refuse de négocier ses prix, et n’est pas intéressé par votre produit, c’est aussi un signe que votre marque/vos services ne l’attirent pas spécialement, et que seule la rémunération compte. Dans ces cas-là, son discours de promotion n’aurait pas vraiment été honnête puisqu’il/elle aurait collaboré avec vous juste pour la rémunération. Mieux vaut quelqu’un d’intéressé avec qui vous négociez, preuve de son intérêt pour votre produit, afin de représenter votre marque », conclut Estelle Ducommun.

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